再忙也应看的销售技巧（一）：销售拜访

1.准备

准备，具有无可替代的重要性。路易·巴斯德有句名言说道：“机会只青睐有准备的人。”销售和其他任何科学一样，只有准备充分，才能成功。事实上，童子军的座右铭就是“做好准备”。你必须了解你的客户及其业务。如果可能的话，在和他们交流之前，探明他们的需求。要为市场带来价值，你必须具有敏锐的洞察力，出其不意，为客户制造惊喜。要做到这一点，你必须做好事无巨细的准备。

尽管为一个完整复杂的销售周期做好准备是一项艰巨的任务，但是你别无选择。你准备得越充分，你就越有可能在最短的时间内达成交易，取得成功。

2.计划的重要性

计划拜访行为是销售中最有效也是最容易被忽视的行为之一。妥善的拜访计划需要一点点的时间和精力。销售人员应当充分准备，最大限度的义勇好和客户见面的每一分钟。计划得当，你将会事半功倍。

3.开场白

开场白的目的是什么？简单地说，就是得到客户的同意，以进入下一个阶段。但要记住虽然有效的开场十分重要，但远远没有人们想象的那般重要。有时，直入重点，勇敢推进更加有效。不要担心你不够流畅和圆滑。你要做的是以下几件事

1)赶紧言对正传

2)不要过早的谈论解决方案

3)把注意力集中在问题上

4.不要过早演示SPIN模型

想要吃蛋糕，就必须耐心地等待小麦磨成粉（威廉.莎士比亚）

SPIN是探究性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）和解决性问题（Need-Payoff Questions）的缩写。它们代表了一名优秀的销售人员提问的顺序。顺序不是绝对固定的，甚至可以说顺序并不重要。重要的是问题的类型和如何使用问题。当然，最重要的是答案。

●情境性问题是关于事实和背景信息的问题。在销售周期的早期，它们是十分必要的，但应谨慎使用，因为它们常常让客户厌烦。

●探究性问题是有关难题、困境或对现状的不满。我们可以用它们来揭示隐含的需求，帮助销售人员更全面地了解情况。

●暗示性问题是有关所表达的问题的影响或后果。它们的作用是将买方认为相对不重要的问题扩大为必须采取行动加以解决的问题。换言之，它们被用来将隐性需求发展为显性需求的。

●解决性问题是有关解决方案的价值或效用。我们可以用它们来让客户关注解决方案，而非问题（这可能会沉闷，因此在心理上可能不利于卖方）。要让客户自己说出卖方的解决方案的好处，因为比起被告知的，人们更重视自己所说的。

不能过分强调众所周知的显性需求的重要性。隐性需求并不是强烈的购买信号。另一方面，显性需求则与销售业绩密切相关。当买方说出一个显性需求时，销售人员应将销售向前推进并以此证明能力。通俗的说，采取行动的时候到了。

5.价值驱动因素：未被意识到的问题

我们行业中有许多人没有这样多姿多彩的经历，因此，他们没有足够多的点来连接事物，并最终以线性方案来解决。——史蒂夫.乔布斯

Huthwaite公司的研究表明，在以下情况中，消费者愿意支付额外费用，重新定义买卖关系，为卖方的竞争对手设置障碍，将卖方当作值得信赖的顾问。

1.卖方向买方透露买方或买方组织正遇到的一个未被其意识到的问题。

2.卖方为买方或买方组织正在经历的问题提供一个出乎买方意料的解决方案。

3.卖方为买方或买方组织创造或揭示一个看不见的机会。

4.卖方不仅仅为买方提供产品或服务，还帮助卖方提升能力。具体来说，卖方帮助买方提升有助于买方组织拓展或重新定义客户的成功的全方位的能力。

这需要销售人员同时发挥商业洞察力及行业知识技能。

6.价值驱动因素：意料之外的解决方案

一切事物的进步都是不稳定的，一个问题的解决会带来另一个问题。——马丁.路德.金

能否提出意料之外的解决方案，在很大程度上取决于销售人员对最基本的业务分类的理解——这是商业头脑的一个方面。以下5个财务指标是每一个商业企业的基础：

●收入。公司的销售业绩是多少？

●销售成本。为创造这些营收，公司花费的成本是多少？

●毛利率。公司通过销售产品/服务获得的收入是多少？

●费用。公司的运营成本是多少？

●利润。公司的净收益是多少？

对这些基本的财务指标及其运作方式了然于胸，是销售人员义不容辞的责任。更重要的是，销售人员必须非常熟悉自己的产品或服务是如何影响这些指标的。

有时，客户的解决方案可能不是最佳的。而销售人员的职责正是帮助客户开辟一条更好的途径或达到一个更理想的结果。这就需要一个意料之外的解决方案，因为意料之外的解决方案能为客户带来非凡的价值。

7.价值驱动因素，看不见的机会

我总是等机会错过了才发现我曾拥有过机会。——马克.吐温

如果一名销售人员能够看出这些指标在客户的业务中所发挥的作用，那么他就准备好了去发现和帮助客户探索看不见的机会。这样的商业头脑和对客户业务的理解有助于和客户建立信任。为了发现可以被利用的核心能力，销售人员必须考虑客户业务中那些无法通过外包加以改善的领域。换句话说，这些是辅助客户的主营业务，使其运行良好的能力，同时也是无法借助外界力量加以改进的能力。它们是在市场上颇具开发潜力的能力。

下面这个向美国联合包裹服务公司（UPS）推销机油的业务员将告诉你什么叫“传递看不见的机会”。在与这个快递巨头打交道的过程中，他注意到，该公司极其擅长物流和车队维修。他建议UPS考虑进入物流和车队维修咨询行业。公司采纳了他的建议，最终成立了一个价值数百万美元的咨询公司。由此，UPS公司进入了新的业务领域，创造了一个全新的客户群。咨询对于公司的核心业务包裹递送来说并非绝对必要，没有这个业务分支，公司一样运行良好。因此，这无疑是一种超越。当卖方帮助客户发现了一项尚未开发的能力时，价值创造就产生了。

8.价值驱动因素：广聚人才和资源

我们能做什么或不能做什么，我们认为可能或不可能的事情，都不是衡量我们真是能力的指标，而只是我们对自己的判断。——托尼.罗宾斯

如果你在制定销售计划时想的是你能解决的问题，或你能帮助客户抓住的机会，那么你正在从市场角度考虑问题。认识到这点后，你需要采取如下步骤：

1.）你需要建立一些机制，让目前手上有客户的销售人员开始梳理明显的需求和机会，以及客户看不见的需求和机会。

2.）你需要在公司内部制订一份交叉销售计划。计划的根据是你发现的问题和机会：你在哪些领域能满足客户的需求或帮助他们抓住机遇？应当注意的是，你如何能够在现有竞争对手和潜在竞争对手中找到准确的定位。

3.）最后，为计划中的问题和机会制定优先顺序。你需要考虑你在客户组织中的人脉——在这些人中，谁最容易接受原始信息？谁可以帮助你对竞争格局有更准确的理解？你首先需要与谁进行沟通？

总之，有效的交叉销售一开始考虑的并不是产品以及在哪里可以卖出这些产品，而是客户以及你能够满足客户的哪些需求。

9.在诊断前开处方

医生对病人的同情和关怀并不能代替正确的诊断——阿尔弗雷德.斯隆

我们常常遇到根据自己的经验或专业知识，而非事实得出结论的销售人员。他们泛泛而谈，从不考虑客户的具体情况。最后，他们往往成功地传达了价值，却没有创造价值。

 10.防止异议

防止异议比处理异议更可取。一旦异议被摆在桌上，将很难避免某种程度的对立。在销售过程中，如果能通过周密的工作防止异议，那么它们在后续的谈判中被再次提出的可能性将微乎其微。

11.承认错误、抽身而退的艺术

有时，你不得不对自己叫停。有时，你必须承认自己做了一个错误的决定，然后及时地抽身而退。如果执迷不悟继续在错误的路上走下去，那只会让你离胜利越来越远。

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